巫溪“新農(nóng)人”何財(cái)明：絲瓜絡(luò)布鞋+直播 闖出鄉(xiāng)村致富路

5月30日，巫溪縣文峰鎮(zhèn)長興村，重慶何航鞋業(yè)的直播間里，負(fù)責(zé)人何財(cái)明正在和女主播推銷該公司生產(chǎn)的巫溪布鞋。記者 劉旖旎 攝/視覺重慶

編者按

黨的二十大報(bào)告提出，加快建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)國、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)國。從農(nóng)業(yè)大國邁向農(nóng)業(yè)強(qiáng)國，數(shù)字化是關(guān)鍵變量。前不久，數(shù)字重慶建設(shè)大會召開，意味著數(shù)字重慶建設(shè)拉開大幕，而數(shù)字鄉(xiāng)村則是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。

當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)為鄉(xiāng)村振興鋪就了一條“信息高速公路”。在廣大農(nóng)村，手機(jī)成為“新農(nóng)具”，大數(shù)據(jù)成為“新農(nóng)資”，直播帶貨成為“新農(nóng)活”。網(wǎng)絡(luò)流量正成為鄉(xiāng)村發(fā)展的價(jià)值增量。

在5G、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等數(shù)字技術(shù)的加持下，重慶許多“新農(nóng)人”拿起“新農(nóng)具”，干起了“新農(nóng)活”。

即日起，重慶日報(bào)推出“新農(nóng)人玩轉(zhuǎn)新農(nóng)具”全媒體系列報(bào)道，報(bào)道“新農(nóng)人”如何回歸田園為鄉(xiāng)村注入新活力，如何利用“新農(nóng)具”為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)賦能，如何通過“新農(nóng)活”為偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村打開市場“藍(lán)海”。

“我這款手工做的絲瓜絡(luò)布鞋，買一雙也是批發(fā)價(jià)，要下單的抓緊哦?！?月30日下午，巫溪縣文峰鎮(zhèn)長興村，在重慶何航鞋業(yè)有限公司的直播間里，聚光燈下，一名女主播正熱情地向網(wǎng)友推銷該公司生產(chǎn)的巫溪布鞋。

“今天開播一個多小時，就銷售了4600元。”一旁的電腦顯示屏有節(jié)奏地跳動著實(shí)時銷售數(shù)據(jù)，何航鞋業(yè)負(fù)責(zé)人何財(cái)明告訴記者，“現(xiàn)在還不是銷售高峰期，旺季時我們每天能賣幾萬元?！?

一個位于大山里的鞋廠，一雙價(jià)格只有四五十元的布鞋，緣何每天都能賣出幾萬元？

專門到杭州學(xué)習(xí)直播技巧

2013年，時年33歲的何財(cái)明和妻子張啟翠結(jié)束了在江蘇等地的打工生活，返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)。

“當(dāng)時我們的想法是做布鞋?！焙呜?cái)明告訴記者，原因有二：一是他們夫妻在江蘇做的就是紡織行業(yè)，有一定的資源和基礎(chǔ)；二是巫溪老百姓一直有穿“老布鞋”的習(xí)慣，納“千層底”、繡“花鞋墊”、做“輕松鞋”，成為流傳至今的一項(xiàng)民間絕活。

鞋廠很快就創(chuàng)辦了起來，價(jià)廉物美的布鞋也贏得了市場的青睞——通過走批發(fā)市場的途徑，銷量倒也過得去。

沒過多久，何財(cái)明便發(fā)現(xiàn)了實(shí)體批發(fā)銷售的癥結(jié)：利潤太低?！拔覀円话惆沿洶l(fā)到貴陽商貿(mào)城或者朝天門批發(fā)市場，通過那里集散之后再分包下去。這樣的話，我們只是提供了初級產(chǎn)品，一雙鞋的利潤只有0.8-1元?！彼尖猓欢ㄒ朕k法打通其他銷售渠道。

那時，電商銷售已比較火爆，何財(cái)明也“跟風(fēng)”在網(wǎng)上開了一家小店，但由于沒有任何電商銷售經(jīng)驗(yàn)，幾乎沒人光顧。

第一次“試水”無疾而終后，何財(cái)明不得不回歸實(shí)體銷售，繼續(xù)維持著夫妻店的狀態(tài)。但突如其來的新冠疫情打斷了實(shí)體銷售的鏈條，擺在何財(cái)明面前的只有兩條路：要么再搏一把電商，要么關(guān)店。

“那段時間我想了很多，最終還是覺得不破不立。”2020年底，已經(jīng)40歲的何財(cái)明自費(fèi)一萬多元，到杭州學(xué)習(xí)直播技巧。與他一起學(xué)習(xí)的，有小網(wǎng)紅，有想當(dāng)主播的年輕人，也有少數(shù)像他這樣做實(shí)體謀求轉(zhuǎn)型的小老板。

堅(jiān)持直播三個月等來爆單

四天三夜的學(xué)習(xí)，讓何財(cái)明大開眼界：他頭一次知道了什么是選品、推品、促單，也了解到直播還要做視頻、拍照片、會運(yùn)營。

從杭州回來之后，何財(cái)明在2021年3月開通了直播賬號，做了人生中的第一場直播帶貨。

“緊張得很，完全不知道說什么，臉漲得通紅，手也不知道往哪里擺?！被貞浧鸬谝粓鲋辈r的窘境，何財(cái)明笑了。

和他一起做直播的，還有剛從車間質(zhì)檢崗位挑選出來的工人劉秀果。面對鏡頭，劉秀果連臉都不敢露，“你想想，鏡頭前只有一雙黑色的老布鞋，有多少人會感興趣？”她說。

直播有一個積攢人氣的過程，這個過程可能是幾天，也可能是幾個月甚至更長，許多人未必能堅(jiān)持下來。“很多時候，直播間只有我一個人，我對著屏幕，不知道講給誰聽，在直播間又說又笑，自言自語，有時候真感覺自己像個傻子?！焙呜?cái)明回憶道。

劉秀果對此表示同意：“我在質(zhì)檢崗位每個月有幾千元工資，但在直播間只有2000元底薪。東西賣不出去一分錢提成都沒有，氣得我罵老板‘忽悠人’?！?

3個多月下來，口舌費(fèi)了不少，銷量卻沒有一絲起色。就在他們快要堅(jiān)持不下去的時候，爆單突然而至。

“2021年6月28日！”關(guān)于爆單時間，何財(cái)明、張啟翠和劉秀果脫口而出——當(dāng)天，他們做的絲瓜絡(luò)布鞋視頻在網(wǎng)上有幾萬的點(diǎn)擊量，讓何財(cái)明心里對銷量的提升有了些期待。

當(dāng)他像往常一樣進(jìn)入直播間后，發(fā)現(xiàn)看直播的人越來越多，這符合他的預(yù)期；但出乎意料的是，下單的人也絡(luò)繹不絕，“我們一離開屏幕就興奮得大叫，繼而大哭，真的太不容易了?！闭f起兩年前的那一天，何財(cái)明依舊激動萬分。那一天，他們連續(xù)直播了好多個小時，但一點(diǎn)都不覺得累。

打通從田間到直播間的產(chǎn)業(yè)鏈

從那天起，何航鞋業(yè)的粉絲越來越多，銷量逐漸攀升。2021年9月，騰訊公司對其進(jìn)行了系統(tǒng)的視頻號運(yùn)營培訓(xùn)，給何財(cái)明帶來了意外之喜——前段時間，何航鞋業(yè)有兩條短視頻火了，其中一條介紹絲瓜絡(luò)布鞋的短視頻獲得了3.5萬點(diǎn)贊，另一條記錄絲瓜絡(luò)鞋墊誕生過程的視頻獲得了2.1萬點(diǎn)贊。短視頻為何航鞋業(yè)的視頻號帶來穩(wěn)定的粉絲數(shù)增長，一天漲粉5000到10000不等。

上漲的各項(xiàng)數(shù)據(jù)最終體現(xiàn)在了交易轉(zhuǎn)化里。去年9—12月，何航鞋業(yè)每月的銷售額都在260萬元以上，全年?duì)I收2000多萬元，其中2/3的銷售都來自直播。今年前5個月，何航鞋業(yè)的營收也超過了1000萬元。利潤方面，由于直播減少了許多中間環(huán)節(jié)，每雙鞋的利潤達(dá)到了25%左右。

談起如何讓更多人喜歡自己的短視頻，何財(cái)明的心得十分簡單：“我們文化有限，也不是演員，所以就不要去裝、不要去演，把最真實(shí)的一面、最接地氣的一面展示給粉絲就好?！?

隨著鞋廠的生意越來越好，何財(cái)明開始嘗試打通從田間到車間再到直播間的產(chǎn)業(yè)鏈。在田間，絲瓜絡(luò)布鞋是何航鞋業(yè)的特色產(chǎn)品，為此他流轉(zhuǎn)了300畝土地種植絲瓜，讓農(nóng)民每畝地的收入翻了一倍；在車間，他聘用了125名工人，其中有1/3是脫貧戶、低保戶等；在直播間，他的直播團(tuán)隊(duì)有20多人，劉秀果作為老員工，去年的收入達(dá)到了10萬元。

“電商直播，歸根結(jié)底就是三個字——新、奇、特。”已經(jīng)吃到直播紅利的何財(cái)明不敢有絲毫懈怠，“我們身處山區(qū)，信息閉塞，一定要多看多學(xué)。”他要求主播們在每天的直播工作外，一定要留出額外的時間來學(xué)習(xí)——不僅要學(xué)習(xí)直播技能，還要學(xué)習(xí)巫溪當(dāng)?shù)匚幕?，用本地風(fēng)土人情為直播引流。

當(dāng)越來越多鞋子通過直播間賣出去，員工的收入也水漲船高。收入高了，留下的“寶媽”也多了，留守兒童就少了。何財(cái)明認(rèn)為，與交易額相比，這是他和何航鞋業(yè)創(chuàng)造的更加寶貴的價(jià)值。（記者 顏安）